Jornada de compra: o que preciso saber para trabalhar com conteúdo?

Jornada de compra é o caminho que uma pessoa percorre até que decida comprar determinado produto ou serviço. Para conseguir visualizar melhor essa trajetória, é criado um modelo para definir e entender em qual momento ela está. O objetivo disso, é saber quais estratégias usar para fazer com que ela avance nas etapas do funil de vendas.

Se você está iniciando sua trajetória profissional no universo do Marketing Digital e está se perguntando o que é jornada de compra e como ela vai ajudar você a produzir textos mais estratégicos e atrativos, chegou ao lugar certo.

Neste artigo, vamos falar um pouco mais sobre cada etapa da jornada de compra e como usar estratégias de marketing para orientar o lead a seguir nos estágios da jornada e se tornar um cliente. Siga nessa leitura!

Benefícios de saber o que é jornada de compras na hora de criar um conteúdo

Conforme uma pesquisa divulgada no final de 2021, nove em cada 10 pessoas pesquisam na internet antes de fazer uma compra. E há ainda quem goste de pesquisar em lojas físicas para depois efetuar a compra online, é o que indica outro levantamento, feito pela Zendesk, divulgado em março deste ano.

Uma coisa é certa, a jornada do consumidor incorporou o online. Isso significa que a presença digital de muitas empresas se tornou indispensável.

Portanto, se tantas pessoas passam por uma jornada (que inclui etapas online) para que elas se tornem clientes de uma marca ou empresa, é fundamental que a pessoa que trabalha com produção de conteúdo para web saiba como atrair visitantes no site para convertê-los em clientes. Afinal, esse é um dos objetivos de uma estratégia de marketing digital.

Para criar um bom relacionamento com seus clientes em potencial, e importante que você entenda como funciona cada etapa da jornada de compra e como o lead se comporta em cada uma delas.

Sabendo quais são os comportamentos, dúvidas, dores e desejos dos seus leads, ou seja, quem é a sua persona, você vai saber como “trazê-los para perto da sua marca” e proporcionar uma experiência mais satisfatória durante esse processo.

Pensando nisso, separamos algumas super dicas para que você entenda melhor as etapas da jornada de compra e saiba como usar esses conhecimentos na hora de produzir um conteúdo estratégico e direcionado.

Quais são as etapas da Jornada de compra?

A jornada de compra é dividida em quatro etapas distribuídas dentro do funil de vendas. Em cada uma dessas etapas é necessário que se use uma forma específica de comunicação para que você consiga criar uma conexão efetiva com o lead.

Por isso, listamos abaixo cada uma das etapas e algumas dicas de como produzir conteúdo para cada uma delas.

1. Aprendizado e descoberta

Essa é a etapa inicial da jornada de compra. Nesse ponto, o consumidor ainda não entende que existe um problema ou uma necessidade.

Esse é um estágio muito importante porque é o primeiro contato do consumidor com sua empresa. Por isso existe grande curiosidade e interesse em descobrir mais sobre os serviços, os produtos e assuntos relacionados.

Desse modo, é interessante saber usar essa curiosidade a seu favor para direcionar o lead a avançar para as próximas etapas da jornada de compra.

É uma boa oportunidade para compartilhar conteúdos que sejam informativos e possam esclarecer dúvidas iniciais e que tenham uma relação com os negócios daquela empresa.

Aqui você pode usar estratégias como:

• disponibilização de e-books e materiais informativos;
• usar links para outros artigos que possam sanar dúvidas iniciais;
• oferecer materiais que sirvam de referência e causem a impressão de que aquela empresa é autoridade no assunto.

Na etapa em que o consumidor ainda está passando pela fase de aprendizado e descoberta, você precisa: informar, educar, provocar estímulos e estabelecer autoridade. Com isso, o lead vai se sentir interessado em dar um próximo passo nessa jornada.

2. Reconhecimento do problema

Reconhecimento e descoberta é a segunda etapa desse processo. Aqui o lead começa a compreender que existe um problema ou uma necessidade. É importante que nessa etapa você consiga estabelecer uma relação um pouco mais próxima com o potencial cliente.

Afinal, esse é o momento em que ele compreende que precisa de ajuda e aí é o ponto-chave para que você consiga criar uma conexão. Portanto, mostre que você entende os desafios enfrentados por ele e está interessada e disposta a ajudá-lo a solucionar aquela questão.

É a hora de apresentar oportunidades de solução por meio dos serviços ou produtos que você está interessada em vender. Por isso, nessa etapa você pode oferecer as seguintes informações:

• apresente uma solução para o problema dele e, inclua seu serviço e produto entre as opções disponíveis;
• tire as dúvidas que podem surgir, mostre como aplicar aquelas soluções de forma simples e prática;

Após fazer com que a pessoa do cliente se sinta acolhida e segura, existem mais chances de ela dar o próximo passo na jornada de compra.

3. Considerações da solução

Nesse momento, o cliente já está mais consciente do seu problema e também mais informado sobre seus serviços e produtos. Por isso, já está mais disposto a considerar as soluções que você está oferecendo como possibilidades reais para sanar sua dor.

Essa é uma etapa muito próxima da tomada de ação, então, você precisa usar estratégias mais diretas, objetivas e que demonstrem maior autoridade e segurança.

Aqui também o cliente já possui um relacionamento com sua marca. Então, você pode oferecer informações como:

• apresentação dos produtos de forma mais ampla e detalhada;
• fale sobre as características, benefícios, formas de uso;
• seja objetiva, direta e se mostre disposta;
• use gatilhos mentais como o de urgência, prova social e autoridade.

Após entender que você tem a solução para sua questão que o potencial cliente vai passar para a última etapa da jornada de compra, a etapa decisiva.

4. Decisão de compra

É nesse ponto que o cliente está decidido a finalizar a compra, mas, ele ainda não tomou essa decisão. Então, nesse momento sua missão é persuadir o cliente para que ele faça isso.

Aliás, importante destacar que persuasão não é sinônimo de “enganação”. JAMAIS prometa vantagens ou recursos que o serviço ou produto não tem apenas para fazer a pessoa fechar uma compra. Isso não é marketing.

Toda a trajetória anterior serviu para que a pessoa entendesse cada vez mais sobre o produto ou serviço e assim, conseguisse escolher conforme seus objetivos.

Para isso, você pode usar estratégias como:

• oferta de descontos personalizados e exclusivos;
• oferta de testes gratuitos;
• apresentação de cases de sucesso;
• compartilhamento de depoimentos de outros clientes satisfeitos (gatilho de prova social);
• compartilhar cases de sucesso.

 

É importante considerar que a finalização da compra de um cliente não é em nenhuma medida o encerramento do relacionamento que foi criado durante a jornada de compra. Mas sim, o início de um relacionamento que pode ser duradouro. Para isso acontecer, o cliente precisa ser constantemente nutrido com experiências satisfatórias.

Um cliente que sai satisfeito e feliz, é um cliente que, mais do que fazer novas compras, apresenta sua empresa para outras pessoas. Ou seja, quando um cliente se sente acolhido e tem suas expectativas atendidas, ele fala sobre seu serviço para os outros, criando assim uma comunidade.

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Texto escrito por Louise Queiroz 

Louise tem 28 anos, é filha de Maria e Dandalunda, mulher negra, bissexual, candomblecista e baiana. Cursa Bacharelado em Letras Vernáculas pela Universidade Federal da Bahia (UFBA) e atua como escritora profissional há seis anos. Foi nesses caminhos com a escrita, que encontrou e se apaixonou pela escrita persuasiva e estratégica do marketing de conteúdo.