Você sabia que o cérebro humano gasta em média 90% da sua energia para processar as informações de maneira inconsciente? É por isso que muitas empresas estão patrocinando pesquisas em neuromarketing. Afinal, conhecer os detalhes desse processo contribui para estratégias de marketing mais eficientes. Utilizar o neuromarketing no processo de construção da sua marca, do seu produto ou serviço, das campanhas, incluindo o marketing de conteúdo, colabora para o êxito da sua empresa. Nesse artigo vamos ajudar você a entender o que é neuromarketing, como ele funciona e como você pode aplicá-lo no seu negócio.
O que é Neuromarketing?
Neuromarketing é uma área de estudo que utiliza os métodos e as técnicas da neurociência para analisar o comportamento do consumidor. As pesquisas em neuromarketing contribuem no entendimento dos processos mentais que estão relacionados à tomada de decisão de uma pessoa após exposição a campanhas de marketing e produtos. Ale Smidts, professor da Erasmus University, nos Países Baixos, foi o primeiro a utilizar o termo. Nos anos de 1990, o pesquisador Gerald Zaltman, em conjunto com seus colegas da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, desenvolveu pesquisas de marketing utilizando os métodos da neurociência. Os cientistas já sabem que existem fatores de ordem consciente e de ordem inconsciente que exercem influência nas escolhas finais do cliente. A configuração do cérebro revela como cada parte age e como leva a tomada de decisão.
O cérebro e o Neuromarketing
O neurocientista Paul MacLean desenvolveu a Teoria do Cérebro Trino, que divide o cérebro humano em três partes, cada uma com sua característica predominante.
Neocórtex
Denominado de neocórtex, essa parte do cérebro é a camada mais externa dentro do modelo estabelecido por MacLean. Essa camada está relacionada à razão, à consciência, à memória e à linguagem.
Cérebro Límbico
O cérebro límbico corresponde a camada intermediária entre o neocórtex e o cérebro reptiliano. É nessa camada que acontece o reconhecimento das emoções, sendo responsável por transmiti-las ao próximo nível.
Cérebro Reptiliano
A região mais profunda é nomeada de cérebro reptiliano. Aqui, o instinto é predominante. É responsável pelos reflexos e também possui forte apelo de sobrevivência.
Os estudos do neuromarketing levam em consideração que o comportamento também é decorrente da nossa história evolutiva e da história de cada indivíduo. Sendo assim, questões como origem racial, étnica ou geográfica são fatores que influenciam no ato da compra.
A pesquisa em Neuromarketing
Tecnologia e Ciência andam de mãos dadas e se desenvolvem juntas. Na neurociência não é diferente. Para que os estudos de neuromarketing possam acontecer, são utilizados diferentes métodos, equipamentos e dispositivos que fornecem imagens do cérebro. Durante o planejamento de marketing é possível adotar diversas estratégias, como a entrevista direta. Porém, essa metodologia alcança apenas resultados parciais. Isso acontece, pois a pessoa entrevistada pode intencionalmente responder de maneira contrária ao que pensou ou sentiu. Com o neuromarketing conseguimos alcançar níveis de resultados mais profundos. Durante a observação é possível compreender aspectos emocionais, racionais e instintivos, complementando de maneira objetiva o que leva as pessoas a comprarem um produto.
2 exemplos de pesquisas em Neuromarketing
Grandes marcas como Coca-Cola, Yahoo, Microsoft, Facebook já sabem da importância de patrocinar pesquisas em Neuromarketing. Confira dois estudos que demonstram o poder da união do Marketing e da Neurociência para compreender a decisão final das pessoas.
1. Coca-Cola e Pepsi
A Faculdade de Medicina Baylor, localizada no Texas, realizou no início dos anos 2000, um teste para descobrir qual a preferência dos consumidores: se elas gostavam mais de Coca-Cola ou Pepsi. Para essa pesquisa foi utilizada a Ressonância Magnética Funcional (fMRI), escaneando o cérebro em 3D a partir do fluxo sanguíneo.
Entre os voluntários, haviam três tipos de perfis:
- pessoas que preferiam Coca-Cola;
- aqueles que tinham como refrigerante preferido a Pepsi;
- sem preferência definida.
Primeiramente, foram distribuídos copos sem identificação para os participantes. O teste cego mostrou um equilíbrio de preferência. A bebida escolhida por cada indivíduo, foi a que mais ativou emoções de prazer. Para os pesquisadores, isso pode estar relacionado a questões genéticas e culturais. Entretanto, quando as pessoas sabem qual a marca do refrigerante, os resultados são diferentes. Em um novo teste, dois copos foram entregues: um identificado como Coca-Cola e outro sem identificação, mas que também era da mesma marca. Quando os voluntários sabiam o que estavam bebendo, as regiões cerebrais ligadas à tomada de decisão e memórias eram ativadas. Isso não aconteceu ao beber o segundo copo, agora sem identificação. E diferenças não foram detectadas ao beber Pepsi. Isso demonstra a força dos conceitos trabalhados pela Coca-Cola, que sempre associa o seu produto à felicidade, à família e ao prazer.
2. Cheetos
A técnica de Eletroencefalograma (EEG) foi utilizada pela empresa Frito-Lay para conhecer a reação cerebral de um grupo após assistirem a uma propaganda. A empresa é responsável pela produção do salgadinho Cheetos e com esse aparelho, foi possível medir a eletricidade nas camadas mais superficiais do cérebro. No comercial, uma mulher depositava salgadinhos de cor laranja em uma máquina que secava roupas brancas. Os participantes relataram que não gostaram da propaganda. Porém, o resultado das emoções mapeadas, foi extremamente positivo. Isso demonstrou como podem existir incoerências entre o que se fala e o que se sente, e como o neuromarketing é útil para conhecer profundamente o público-alvo.
4 maneiras de como aplicar o Neuromarketing às suas estratégias de venda
Com a popularização da internet e acesso a novos meios de informação, o nível de expectativas dos consumidores aumentou. O público está cada vez mais crítico e as empresas precisam considerar as mudanças sociais e de estilo de vida como fatores que influenciam as pessoas na hora da compra. Sua empresa não precisa ser giganta como a Coca-Cola ou Frito-Lay para utilizar o Neuromarketing nas vendas. Nós selecionamos 4 estratégias para que você aplique o conhecimento em neuromarketing no seu negócio.
1. Storytelling
Utilizar a técnica do storytelling baseada nos estudos de neuromarketing, ajuda a construir histórias que despertam as emoções dos clientes, contribuindo para a liberação de hormônios como a ocitocina. Você pode criar narrativas ao redor dos seus lançamentos e produtos, gerando empatia e conexão. Para isso, utilize analogias ou metáforas que podem ser identificadas sem esforço pelo público. Lembre-se de utilizar o storytelling de acordo com a sua persona ou dificilmente você terá bons resultados.
2. Personalização do conteúdo
Utilizar a 2ª pessoa do singular é um método simples que o neuromarketing já demonstrou que é eficaz. Por isso, ao criar conteúdo para o seu site ou redes sociais, escreva ou contrate uma pessoa profissional de redação que produza textos que gerem conexão com os seus potenciais consumidores. Criar relacionamento é uma das formas mais produtivas de fidelizar o seu público e torná-los em clientes.
3. Design estratégico
O design do seu projeto precisa estar alinhado com a proposta do seu produto e o que ele pretende transmitir. É importante que ele seja simples, para que o cérebro não tenha um elevado grau energético, o que pode dificultar sua interpretação. Os estudos em neuromarketing apontam que o ser humano tem a tendência de ser atraído por formas simétricas e de se sentir ameaçado por formas excessivamente retas e quadradas. E ao escolher as cores para sua campanha, fique atento para que todas estejam alinhadas e não despertem emoções contrárias aquilo que você deseja.
4. Além do texto: neuromarketing em mercados tradicionais
Se você tem uma loja física, é perfeitamente possível utilizar o neuromarketing para alavancar as suas vendas. Um bom planejamento de marketing em um estabelecimento precisa aproveitar todas as oportunidades para atrair o cliente e fazer com que o público compre além do que havia planejado. Por isso, você precisa explorar todos os sentidos das pessoas. Cheiros, sons, organização dos produtos para melhor visualização, não podem ser deixados de lado. Caso seja uma venda direta, utilize o nome da pessoa na comunicação. É importante também olhar nos olhos, pois isso transmite uma sensação de atenção e compromisso. Gostou das nossas dicas? No nosso blog tem muito mais conteúdo para que você possa realizar o melhor planejamento para a sua empresa. Confira os 5 exemplos de gatilhos mentais para usar na hora de criar conteúdo e o que é a Jornada de Compra do cliente e como você pode aplicar ao seu conteúdo.
Texto escrito por
Mariana Cambirimba
Aluna da Turma 4 do Curso de Conteúdo Criativo e SEO
Mentora: Samira Moratti
Conteúdos produzidos pelas alunas do Curso de Conteúdo Criativo e SEO da Awalé.
