O funil de vendas no marketing digital, também chamado de pipeline, é uma representação estratégica das etapas da jornada de compra. Essa representação mostra a jornada do consumidor desde o primeiro contato com a empresa, até sua chegada ao fundo do funil, ou seja, fechamento de compra.
Desse modo, no marketing digital, o funil de vendas é formulado utilizando gatilhos mentais e estratégias de marketing de conteúdo e inbound marketing. O objetivo é impulsionar a jornada do consumidor para que assim, ele tome consciência do seu problema e encontre suporte para seguir cada etapa até a solução.
Em outras palavras, cada uma das etapas do funil de vendas é estruturada conforme a posição que a pessoa está na jornada de compra. Assim, uma pessoa que está no topo do funil vai receber uma abordagem diferente daquela que está no fundo.
Quer saber mais sobre os estágios do funil de vendas no marketing digital e quais os benefícios dessa ferramenta para uma empresa? Siga nessa leitura.
Saiba quais são os estágios do funil de vendas no marketing digital
O funil de vendas é dividido em três etapas, também chamadas de etapas da jornada de compra. Elas são classificadas como:
Topo do funil
Essa é a etapa do aprendizado e descoberta. Nessa fase, também chamada de ToFu (top of the funnel), é onde os consumidores ainda não conhecem sua marca, serviço ou empresa. E, por isso, é importante que suas estratégias sejam direcionadas inicialmente para a apresentação dos seus serviços e assuntos relacionados.
É também nessa etapa que os visitantes tomam consciência da sua necessidade ou do seu problema, que até então era desconhecido. Desse modo, o papel dos profissionais que trabalham nessa etapa do funil, é identificar um problema que sua empresa possa solucionar e educar os leads oferecendo conteúdos como:
- Materiais ricos;
- Infográficos;
- E-books.
Esses materiais podem ser oferecidos com o objetivo de dar mais explicações sobre suas necessidades e quais caminhos percorrer para encontrar a solução.
Em troca desses materiais, a empresa pode pedir que o visitante forneça seus dados, como, por exemplo, um endereço de e-mail, tornando esse visitante um lead e facilitando seu avanço na jornada de compra.
Meio do funil
O MoFu (middle of the funnel) é a etapa em que o consumidor reconhece que tem um problema e começa a buscar como solucioná-lo. Aqui o visitante já não é mais um simples visitante, ele já se tornou um cliente em potencial ou o famoso lead.
Nesse ponto, o lead quer resolver suas necessidades, só que essa pessoa ainda não sabe bem como fazer isso. É esse o momento de investir em dicas, técnicas e direcionamentos.
Portanto, é importante que o lead sinta que as dúvidas estão sendo explicadas e se sinta seguro para dar o próximo passo na jornada de compra.
Fundo do funil
O BoFu (bottom of the funnel) é uma das etapas mais importantes do funil de vendas no marketing digital porque nesse ponto os leads já estão qualificados e maduros para serem abordados pelo time de vendas.
Portanto, eles já estão cientes dos seus problemas e necessidades e estão buscando a solução. É nesse momento que o potencial cliente vai tomar a decisão de compra.
Nessa fase é importante estabelecer uma relação de confiança com o possível cliente. Por isso, invista em estratégias que o convença de que sua empresa ou produto é referência no assunto e que você está comprometida e interessada em proporcionar a solução para a dor dele.
É nessa hora que você pode oferecer benefícios exclusivos, como:
- cupom de desconto;
- frete grátis;
- experimentação grátis por tempo limitado;
- brindes.
Ou qualquer benefício que faça sentido para aquele cliente e que o incentive à ação.
Agora que você já conhece as etapas do funil de vendas no marketing digital, deve estar se perguntando de que forma ele aparece na hora de escrever um blog post. Siga na leitura para saber mais sobre isso.
Por que saber sobre funil de vendas é importante na hora de escrever um blog post?
O funil de vendas não serve apenas para impulsionar as vendas, mas também é indispensável para saber quais estratégias usar e qual a melhor forma de se conectar com o seu público.
Sendo assim, conhecer os estágios de um funil de vendas ajuda você, redatora freelancer, a saber como se comunicar com o público específico para o qual aquele artigo está sendo direcionado.
Por isso, ao receber um briefing de um cliente, é importante analisar para qual estágio do funil aquele artigo será escrito. Sabendo disso, você vai poder criar um conteúdo mais assertivo e ter melhores resultados.
Perceba que o funil é basicamente uma pirâmide invertida. Isso porque se formos pensar na estratégia de marketing digital, o número de pessoas no topo, ou seja, o número de visitantes do blog será sempre maior que o número de leads (pessoas que converteram em algum material). Este, por sua vez, será maior que o número de realmente interessados em comprar (oportunidades) e que, por fim, será maior que a quantidade de pessoas que efetuam a compra (clientes).
A lógica é simples: você vai atrair pessoas por meio do conteúdo, mas nem todas vão comprar o que você vende. Contudo, uma boa estratégia de marketing pode trazer ótimos resultados para empresas que comercializam produtos e serviços com ticket alto.
4 dicas para você montar o seu funil de vendas
1. Faça o mapeamento da jornada de compra
Para que você possa otimizar e acompanhar a jornada de compra dos seus leads ou clientes, antes de tudo você precisa conhecê-los. Assim, o objetivo é descobrir as necessidades, ambições, os níveis de interesses e interações, suas dúvidas e seus comportamentos.
Desse modo, você vai poder elaborar estratégias mais efetivas de aproximação, interação e direcionamento do seu público.
2. Defina os milestones e as etapas do processo de vendas
Depois de mapear a jornada de compra do seu cliente, é o momento de implementar algumas milestones. Mas, o que são milestones?
As milestones são o marco que mostra a virada de estágio na jornada de compra. Elas são fundamentais para identificar quando o cliente entrou em uma nova etapa do funil de vendas. Essas informações ajudam você a utilizar as melhores ferramentas para convencê-lo a passar para a próxima etapa.
3. Estruture as etapas do funil de vendas
A estruturação das etapas do funil de vendas deve ser feita de modo que consiga oferecer suporte aos seus potenciais clientes para que eles sigam avançando na jornada de compra.
Para isso, é importante que o profissional observe os gatilhos que impulsionaram os leads na passagem de uma etapa para a outra. Isso vai ajudar a criar uma maior previsibilidade do funil.
Agora que você já sabe mais sobre funil de vendas no marketing digital, continue no nosso blog e saiba também O que é CTA e como usá-lo de forma estratégica no seu conteúdo.
Louise tem 28 anos, é filha de Maria e Dandalunda, mulher negra, bissexual, candomblecista e baiana. Cursa Bacharelado em Letras Vernáculas pela Universidade Federal da Bahia (UFBA) e atua como escritora profissional há seis anos. Foi nesses caminhos com a escrita, que encontrou e se apaixonou pela escrita persuasiva e estratégica do marketing de conteúdo.
